営業DXとは？具体的な進め方や事例も徹底解説

「営業部門のDXを進めたいけど、どのように進めればいいか分からない」「そもそも営業部門のDXは必要なのか」とお悩みの方も多いと思います。

日本全体でDX（デジタルトランスフォーメーション）が進んでいますが、その中でも営業部門のDXについて解説しています。営業DXの必要性やメリット、また具体的な進め方や事例についても解説していますので、営業DXにお悩みの方はぜひ記事をご覧ください。

営業DXとは

営業DXとはデータとデジタル技術を活用して、営業活動を根本的に変革していく活動のことです。経済産業省が2018年に発表したDXレポート以降にDX（デジタルトランスフォーメーション）という言葉が浸透し始めましたが、DXとそもそもの言葉の定義は変わらず、対象が営業領域におけるDXのことを「営業DX」と呼びます。

DXは最終的に競争上の優位性を確立することが目的になるため、営業活動のDXを通して、よりよい営業活動をしていき、競争上の優位性を確立していく取り組みのことを指しています。

そもそもDXって具体的にどんな意味なのか、さらに詳しく知りたい方は以下の記事でも解説していますので、ぜひご覧ください。

参考記事：DX（デジタルトランスフォーメーション）の定義とは？抑えておきたい3つの用語も解説

デジタル化と営業DXの違い

営業DXは営業活動をデジタル化して効率化を図る活動とは異なります。まずDXには「変革をして競争上の優位性を確立する」という目的があり、デジタル化はあくまでも既存の業務をデジタル化することが目的になっているとおり、デジタル化と営業DXでは目的に大きな違いがあります。

また営業DXは営業活動全体の変革を前提としているため、業務やプロセスの一部を改善するデジタル化とはアプローチ方法が異なります。業務やプロセスをデジタル化したうえで、そこで得たデータをもとにどのようにして営業活動自体を変革していくかが「営業DX」といえるでしょう。

そもそもDXとデジタル化の違いについて、さらに詳しく知りたい方は以下の記事でも解説していますので、ぜひご覧ください。

参考記事：DX（デジタルトランスフォーメーション）とIT化の違いとは？3つのポイントで解説

営業DXが必要な3つの理由

そもそもなぜ営業DXが必要なのでしょうか。営業DXの必要性は現代のビジネス環境における急速な変化や競争の激化を背景にますます高まっています。以下に営業DXが必要とされる3つの主な理由を解説します。

1. 社会課題への対応が必要

現代社会では、労働力不足が深刻な社会課題となっています。日本では少子高齢化問題が進んでいますが、多くの企業では人材の確保が困難になり、営業の生産性向上が急務となっています。

このような状況で、営業DXは限られたリソースを最大限に活用し、生産性向上と競争力強化を実現するための重要な活動になります。例えば営業DXを通じてAIや自動化ツールを活用し、業務を効率化したうえで、少人数でも高い成果を上げる体制を構築することが可能です。

またデータを活用することによって、自社にとって優先度が高い顧客への対応を迅速化し、効率的な営業活動を実現することもできます。営業DXは、企業の労働力不足の課題に対応しつつ、競争力を向上させることが可能になります。

2. 消費者ニーズが変化・多様化している

スマートフォンやインターネットの普及によって、消費者はいつでもどこでも自分が求める情報をオンラインで得られるようになりました。今までと違い、多くの情報に触れることが可能になったことで、多様で高度なニーズを持つようになりました。

そのため消費者にあわせてカスタマイズした提案が求められる中、今までの営業手法ではその要求に答えることが難しくなってきています。営業DXを実現することで、データを活用して、顧客の行動やニーズを詳細まで把握し、それに沿った提案を行うことが可能になります。その結果、顧客満足度の向上も期待することができ、長期的な関係を築くことも可能になります。

3. 営業プロセスが変化している

テクノロジーの進化とコロナ禍の影響で、ビジネスの現場でも「オンライン」が重要視されるようになりました。今までは営業がユーザーのもとに訪問して営業活動を行っていましたが、オンライン商談が主流になりつつあり、今までの対面営業に依存したプロセスでは機能しなくなってしまいます。

営業DXを実現することで、デジタルツールを活用したプロセスの効率化や、オンラインチャネルを最大限に活用する体制を構築することが可能になります。これにより営業活動全体が柔軟かつ効率的になり、変化するビジネス環境に適応することができるようになります。

営業DXを進める3つのメリット

営業DXの必要性を理解したところで、次にどんなメリットがあるのかについて解説します。

1. 属人化した営業活動の標準化

営業活動が特定の営業メンバーの経験やスキルに大きく依存している場合、成果にばらつきが生じます。また近年は転職自体も珍しいものではなくなり、成果を出している営業メンバーが抜けた途端に、成果が下がってしまうリスクも存在します。

営業DXを実現することで、営業プロセスの可視化と標準化が可能になります。例えば営業ノウハウをデータで一元管理し、誰でもアクセスできる状態を実現することで、経験が浅い営業メンバーであっても同等の成果が出せる、または成果を出すスピードが早くなります。

他にも、成果を出している営業メンバーはどの顧客を優先度高く対応しているのかなど、今まで経験や勘で対応していたことを見える化することによって、他のメンバーでも同様の活動を実施することが期待できるようになり、営業チーム全体のパフォーマンスが向上し、安定的な成果を生み出す基盤が構築されます。

2. 営業活動の自動化・効率化による時間削減

今までの営業活動はフォローアップメールの送信など、多くの反復的な作業が含まれています。本来営業は顧客の課題を自社のサービスによってどう解決するのかを考える仕事であり、そこに時間を費やすべきですが、実際はこの反復作業に多くの時間を割いてしまっています。

営業DXを実現するとこれらの業務を自動化・効率化することが可能になります。例えばある企業では顧客からの問い合わせ対応に多くの時間を費やしてきましたが、AIを活用したチャットボットを導入したことで、同じような問い合わせを自動化することができ、他に時間を割くべき難易度が高い案件に専念できるようになりました。

またその他にもデータを活用して見込み顧客の優先度付けや、フォローアップメールの自動配信の構築など、今まで行っていた反復的な作業を自動化・効率化することで営業チーム全体の成果を最大化することが可能になります。

3. 多様化する顧客ニーズへの迅速な対応

さきほどDXが必要な理由の一つに「消費者ニーズが変化・多様化している」とお伝えしました。この顧客ニーズの変化に営業も対応する必要があり、顧客データの分析や、顧客に合わせた最適な提案を行う必要があります。

営業DXを実現することで、データを活用して顧客ごとの課題や関心事を特定し、それに合わせた提案をすることで成果を最大化することも期待できます。こうしたパーソナライズされた提案や対応は、リピート顧客の増加や顧客ロイヤルティの向上にも寄与し、結果的に競争の激しい市場環境の中で企業が優位性を確立することが期待できます。

営業DXの進め方5つステップ

では具体的にどのようにして営業DXを進めていけばいいのかと悩んでいる方も多いと思います。ただデジタル技術を導入するだけでは、営業DXの目的を十分に達成することはできません。

もちろん結果的にデジタル技術を導入したことによって、想定していなかった変革が生まれた事例もありますが、成功確率を上げるためにも、どのようにして営業DXを進めていけばいいか、5つのステップで解説します。

1. 現状の把握と課題の特定

営業DXを闇雲に進めないためにも、まずは現状の営業活動を把握したうえで課題を洗い出し、課題を明確化することが重要です。

たとえば、営業活動に多くの時間を費やしているため、対応できる案件数が限られ、受注数が増えない、または顧客との商談情報が共有されないため、ナレッジが蓄積されず受注率が低いなどの課題が挙げられるかもしれません。

課題を特定するためにも、普段の営業活動をすべて可視化する、データを活用するという方法もありますが、そもそもデータを活用する基盤がないという状態であれば、まずは実際に感じている課題を洗い出してみましょう。このように、現状の課題を数値や具体的な事例で可視化することで、次のステップへ進むことができます。

2. ロードマップの策定

課題を特定し整理したあとは、課題解決に向けた明確なロードマップを策定していきます。このロードマップではDXの目標、その目標のために導入するデジタルツールや各段階で達成すべきKPIを具体的に設定することが求められます。

例えば3ヶ月以内に顧客管理ツールを導入し、6ヶ月後には顧客管理ツールのデータを活用して優先度高く対応する顧客を可視化する、9ヶ月後には受注率は10%向上させるなどの具体的なロードマップを策定します。ロードマップを策定することで営業DXが進捗通り進んでいるのか、遅れているのか確認しやすくなり、遅れている場合は別の方法を考えられるようになるため、スムーズに営業DXを進めることが可能になります。

3. 実現に向けた社内体制の構築

ロードマップを策定したあとは、そのロードマップの実現に向けた社内体制を構築しましょう。例えばさきほどの例で「データを活用して、優先度高く対応する顧客を可視化する」とお話しましたが、そもそもデータを活用できる人材が必要不可欠になります。

外部から人材を獲得する方法もありますが、データを活用できるように、他の部署と連携する、データ活用に関する勉強会を開く、誰でも活用できるようにマニュアルを作成するなど社内で実現できる方法もあります。

営業DXをただデジタルツールを導入して終わりにならないように、社内体制をしっかりと構築していきましょう。

4. 営業DXの実行

いよいよ実行フェーズに移ります。おそらく初期段階ではデジタルツールの導入や運用プロセスの変更が行われ、その後ツールやデータを活用して営業活動を変革していきます。

初期段階ではできるだけ全員が抵抗なく進められるように、新しいツールの操作説明やトレーニング、成功事例を共有することで、営業メンバーのモチベーションを高める工夫などを取り入れるようにしましょう。

5. 営業DXの実行を評価し改善を繰り返す

営業DXを進めながら、定期的に評価を行い、改善を繰り返すプロセスも重要になります。特に実行だけにフォーカスしてしまうと、目的と手段が入れ替わってしまい、デジタルツールの導入だけで終わってしまって、何も定着しなかった、変革されなかったというリスクが起きてしまう可能性があります。

営業DXを実行しながら、定期的に今のロードマップで問題ないのか、修正すべき箇所はないのかを確認しながら進めていくようにしましょう。

営業DXの事例｜営業メンバーのスキルを標準化

では実際にデジタルツール・データを活用して営業DXを実現した事例をみていきましょう。ここで紹介する事例は経営課題として「生産性の向上」をテーマに「リモートワークの環境下化におけるメンバーのスキルアップ」という課題を解決するために、AI議事録サービス「スマート書記」を導入し、商談の議事録作成の効率化だけではなく、音声データを活用することで、営業メンバーのスキルの標準化した事例です。

ただスマート書記を導入してからは、同席せずとも商談の会話音声を聞くことが可能になりました。会社紹介など毎回お話するところはスキップして、「お客様の困っているところだけ」などピンポイントで聞き直せたり、再生速度を早めることもできるので、限られた時間でインプットすることができるようになっています。

それこそ音声なので家事をしながらと、スキマ時間を活用しているメンバーもいます。営業未経験かつ月あたりの稼働時間がフルタイムの半分のメンバーの商談独り立ちはハードルが高く、タフなミッションでしたが、「スマート書記で何度も良い商談を聞けたことで3か月を待たずに独り立ちができるようになった」という声もあります。

また同席に限らずとも、上手くいかなかった自分の商談の音声を何度も聞き直し「お客様のこの発言のときにどんなご提案をすれば、もっと魅力的にできただろう」「この発言の意図はなんだろう」と振り返りができるようになりました。疑似商談を何度も繰り返してトレーニングしているイメージですね。これを繰り返すことでトークの引き出しが増え、さらに自分の商談を俯瞰して見れるようになった感覚があり、スマート書記導入後に商談スキルが上がったと実感を得ています。

当初はできるだけ情報整理の時間を削減するという目的でスマート書記を導入し、その目的を達成はしているのですが、正直導入前は想定していなかった「メンバーのスキルアップ」に対して最も効果を感じています。もはやスマート書記はセールス育成ツールです。

引用：スマート書記はもはや育成ツール。導入後にメンバーの商談スキル向上を実現した方法とは

まとめ

本記事では営業DXの定義や必要性、営業DXを進めるメリットや進め方について解説しました。営業DXは労働力不足といった社会課題に対応するためにも、とても重要な取り組みです。

営業活動の課題は企業ごとに異なるため、自社に最適な方法を検討することが重要です。本記事で紹介したように、いきなり営業活動に関するデジタルツールを導入するのではなく、本記事で紹介した進め方を参考に、営業DXを進めていきましょう。