営業会議の5つの目的！進め方や無駄と言われてしまう理由も紹介

営業活動を効率的に進め、営業チームの目標達成を実現するためにも、チームの情報共有やアクションの管理、改善活動は欠かせません。その中で重要な役割を果たすのが「営業会議」です。多くの企業がすでに営業会議を実践しているかと思いますが、実際に会議をやっていると「営業会議のそもそもの目的がわからなくなってきた」「営業会議をもっと効率的に進める方法はないのか」と考えている方も多いと思います。

そこで本記事では営業会議の目的や、進め方、無駄と言われてしまう理由や効率的に進める方法についてご紹介します。営業会議をまさにこれから実践しようとしている方や、営業チームの活動を最大化させたい方、営業会議を見直そうとしている方は、ぜひ最後までご覧ください。

営業会議とは

営業会議とは、営業組織のメンバーが集まり、営業活動の状況や成果、課題、今後の方針について話し合う会議です。週次や月次で開催されることが多く、営業マネージャーやチームリーダーを中心に、営業担当者全員が参加する形式が一般的となっています。

営業会議は単なる営業活動の報告の場ではなく、組織として意思決定を下すための思考の場でもあります。たとえば、売上が目標に届いていないときに、その要因を探り、次のアクションを議論するプロセスには、現場の知恵や工夫が必要です。営業会議を有効に活用できている組織では、誰か一人の意見ではなく、チーム全体で考え、納得感のある判断がなされるため、実行力のある施策につながります。

さらに、近年ではオンライン商談の増加やリモートワークの普及により、営業メンバー同士が日常的に顔を合わせる機会が減ってきています。そのため営業チームの一体感を醸成し、それぞれの営業活動を知る機会としても、営業会議の重要性は以前にも増しており、欠かせない会議となっています。

営業会議の5つの目的

営業会議を開催する目的は、企業によって違いますが、大きくは目標状況の把握など以下の5つに分類されます。

1. 目標状況の把握

営業会議では、営業目標に対して現在どの程度進捗しているのか、その状況を明確に把握するという目的が存在します。具体的な数値目標、たとえば売上や契約件数、商談数、成約率など、事前に設定された目標に対する達成状況を確認し、営業チーム全体で共有します。

目標状況を把握することで、営業担当者一人ひとりが自らの営業活動が目標達成にどれほど貢献しているかを客観的に捉えることが可能です。また、営業会議で目標に対する進捗状況を定期的にチェックすることで、目標との差分に早いタイミングで気付くことができ、すぐに軌道を修正することが可能になります。

目標の進捗状況を数値で明確に把握することは、営業マネージャーにとってもとても重要です。数値をベースにチームの強みや弱みを分析し、戦略の見直しや改善施策の策定につなげることができます。単に目標を追うだけでなく、その過程で得られたデータや情報を活用して将来的な戦略策定の精度を高めることが営業会議の重要な側面です。

2. 営業活動の改善・アクションの共有

営業会議の二つ目の目的は、各営業担当者がそれぞれ行っている営業活動の中で、改善点を見つけ出し、それをチーム全体で共有し次のアクションにつなげることです。営業活動は営業担当者一人ひとりが現場で実践するものであり、それぞれが異なる顧客や状況に対応しています。これらの体験をチームに共有することで、改善のヒントや新たな視点が得られ、営業活動全体の質を向上させることが可能です。

また営業会議で、アクションを共有するようになると、共有するためにもしっかりとアクションをするようになり、アクション漏れの防止にも繋がります。営業組織で成果を最大化させるためには、日々の細かいアクションが重要になりますが、そのアクションをしっかりと実行するためにも、営業会議でアクションを共有する場を設けるようにしましょう。

3. 課題の特定と共有

営業会議の三つ目の目的は、日々営業活動を行う中で発生する様々な課題を早いタイミングで特定し、それをチーム全体で共有していくことです。営業活動においては、市場の変化、競合の動き、顧客ニーズの変化、社内体制の問題など、さまざまな外部・内部要因によって継続的に新しい課題が発生します。これらの課題を迅速に特定し、営業会議で共有することで、組織としての対応スピードを速めることができます。

また、課題を明確に特定し、営業担当者間で共有することで、チーム全体で課題解決に向けて取り組む意識を強めることができます。さらに、課題を共有することで、営業組織の学習能力を高めることも可能です。

また、営業会議で課題の特定と共有をすることで、営業チームの心理的安全性を高めることもあります。課題をオープンに共有し合える環境を作ることで、担当者は失敗や問題を隠すことなく安心して報告できるようになります。その結果、より早いタイミングで問題を解決することができ、チームのパフォーマンス向上に繋げることが可能です。

4. 営業ノウハウの共有

営業ノウハウをチーム全体で共有することは、営業組織の成果を最大化させるためにも重要な取り組みで、この取り組みは営業会議の目的の一つになっています。営業活動においては、各メンバーがそれぞれ独自のノウハウや工夫をしながら成果を上げますが、それらがチーム内で共有されなければ、組織全体の成長にはつながりにくくなります。特に新入社員や営業経験が浅いメンバーにとって、ベテラン社員の成功体験や失敗事例は貴重な学習機会となります。

たとえば、ある営業マンが特定の顧客層に対して効果的な提案方法を発見した場合、それを営業会議で共有することで、同じ悩みを抱えている他のメンバーがその提案方法を今後活用することができるようになります。また、営業会議では成功事例だけでなく、失敗事例も積極的に共有することで、他のメンバーが同じような失敗を繰り返さないようになるというメリットがあります。

営業会議で営業ノウハウを組織内で共有し、個々の営業担当者が互いに刺激し合いながら成長できる環境を整えることは組織が成果を最大化させるためにも重要です。営業ノウハウの共有は営業チームの底上げだけではなく、組織全体の競争力向上に直結するため、営業会議の目的の一つに設定し、繰り返していくことをおすすめします。

5. 顧客・競合情報の共有

最後の目的は「顧客・競合情報の共有」です。営業活動において、自社サービスを提供する顧客と、競合他社の動向を理解することはとても重要です。営業会議を開催しないと、このような顧客に関する情報や競合企業の戦略などがチーム内で共有されず、対応に遅れや誤りが生じてしまうリスクがあります。

また営業会議で、顧客に関する最新情報を共有することで、チーム全体の顧客理解を深めることができます。特に法人営業の場合、顧客企業の組織構造や担当者変更、最近の業績や経営戦略などをチームで把握することが効果的な提案活動に繋がります。

さらに競合他社の動向を把握し、その戦略や製品の変化に迅速に対応することで、自社の営業戦略を柔軟に調整し、競争優位性を保つことが可能になります。特に競合が新たなサービスを展開したときなどは、その影響や顧客の反応をいち早く会議で共有し、必要な対策を考える必要があります。

このように営業会議を開催することで、顧客と競合情報の共有を行い、市場や顧客動向への理解を深め、より迅速で効果的な意思決定を行うことが可能となります。

営業会議の進め方4ステップ

では次に営業会議の進め方についてご紹介します。営業会議中の進め方だけではなく、その前からの準備も含めて営業会議の進め方を4つのステップに分けてご紹介します。

1. アジェンダの共有

営業会議を成功させるための一つ目のステップは、参加者全員が何を議論するか明確に理解するためにアジェンダを共有するようにしましょう。アジェンダとは、会議で話し合うべきトピックや目標を事前にまとめたもので、具体的には、会議の日時、場所、参加者、そして議論するテーマやその順番が含まれます。

アジェンダを共有することで参加者は事前に準備することができ、意見やアイデアを整理することが可能になります。具体的なテーマが明確になることで、参加者が会議で的確な発言をしやすくなり、会議の生産性が向上します。また、会議の主催者は、各テーマにかける時間をあらかじめ設定し、参加者に示すことで、議論が脱線することを防ぐこともできます。

また、可能であればただアジェンダを共有するだけではなく「なぜそのテーマを話し合うのか」という背景や目的も共有するようにしましょう。たとえば、売上低下がアジェンダのテーマになっている場合、「過去数ヶ月間、特定のサービスの売上が15％低下しているため、その原因分析と対応策を話し合いたい」と目的を明示すれば、参加者は具体的な課題意識を持つことができ、議論の質が向上します。

より良い営業会議を実施するためにも、できるだけ事前にアジェンダを共有するようにしましょう。

2. 事前準備

アジェンダを共有したあとは、そのアジェンダについて議論ができるように事前準備をするようにしましょう。特に営業会議では個人の目標の進捗、実施したアクションや顧客の声といった具体的な情報をもとに議論することが多いため、しっかりと整理してチーム全体に分かりやすく伝えられるようにしましょう。

とはいえ、事前準備にできるだけ時間をかけないようにも意識するようにしましょう。営業会議は週次や月次で実施されることが多く「目標数値について」など毎回の会議で共通したアジェンダが存在します。このような毎回話す内容が同じ場合のものについては、常に数値を確認できるレポートを作成することで、都度準備しなくてもいい状態を作ることができます。

3. 営業会議の実施

アジェンダの共有とその事前準備が完了したら、営業会議を実際に実施しましょう。営業会議を上手く進めるためには時間管理と議論の質が特に重要です。アジェンダに沿って会議を進めるのは当然ですが、実際は話が脱線してしまったり、特定の議題に時間をかけすぎたりすることがよくあります。そのため、会議のファシリテーターがしっかりと議論の流れをコントロールし、目的から外れないよう導くようにしましょう。

そのためにも会議冒頭では、改めて「本日のゴール」と「会議全体の流れ」を簡単に説明すると、参加者の集中力が高まりやすくなります。特に営業会議では、定量的なKPIや売上数値などの情報をもとに話を進めることが多いため、話題が主観的にならないよう注意が必要です。たとえば、「先月の受注件数が減った」ことを議論する場合でも、「なぜ減ったのか」という要因分析に時間を割き、根拠をもとに次のアクションを決めるよう意識するようにしましょう。

4. 決定事項やアクションの整理・共有

営業会議中、または終了後には、必ず決定事項やアクションを整理し、メンバー全員に共有するようにしましょう。営業会議を上手く進める上で、このステップが最も重要なフェーズといっても過言ではありません。会議中に出たアイデアや議論の内容、何より決定事項やアクションを明確に文章に残し、共有しなければ、せっかく時間をかけて実施した営業会議も無駄になってしまう可能性があります。

決定事項やアクションの共有は、できるだけ早いタイミングで行うほうが、記憶が新しい状態でアクションに移すことができます。理想としては当日中、遅くとも翌営業日には共有するようにしましょう。

とはいえ、実際に決定事項やアクションを整理するのには、多くの時間がかかるケースがあります。そのようなときは、AI議事録ツールといった、会議の内容をAIで自動で整理してくれるようなツールも検討して、できるだけ早く共有するようにしましょう。

AI議事録ツールについて詳しく知りたい方は、以下の記事で詳しくご紹介しているので、気になる方はぜひ参考にご覧ください。

参考記事：【2025】AI議事録ツールおすすめ14選！事例や機能についても解説

営業会議が無駄と言われる3つの理由

営業会議を実施していると「この営業会議って意味があるのか」「なんのためにやっているか分からない」といった声があがってしまい、無駄と言われてしまうケースがあります。ではなぜ営業会議が無駄と言われてしまうのか、陥りがちな状態と代表的な理由を3つご紹介します。

1. 開催時間が長い

営業会議が「無駄」と言われる理由の一つが、その開催時間の長さです。営業会議は本来、情報の共有や課題の解決、戦略の方向性を確認する重要な会議ですが、長時間にわたって話し合いが続いてしまうと、生産性が感じられないという声が多く上がってしまいます。特に、営業担当者は日々の業務の多くを顧客との接点に費やしており、会議に数時間も拘束されることは、貴重な営業活動の時間を奪うことになります。

加えて、長時間の会議は集中力の低下を招きます。冒頭こそ集中していても、1時間を超えると多くの参加者が思考を巡らせる余裕を失ってしまい、ただその場に「いるだけ」になりがちです。結果的に、後半の議題は十分に議論されないまま流されてしまい、意味のある合意形成に至らないという事態も少なくありません。

「時間が長い＝内容が充実している」というわけではないため、短時間でポイントを押さえた議論を行うようにしましょう。またそのほうが、記憶にも残りやすく、行動にも移しやすい傾向があります。

そもそもの開催時間をしっかりと設定することと、営業会議中の時間管理を徹底するようにしましょう。

2. 情報共有だけでになってしまう

営業会議を続けていくうちに、本来の目的を見失い、上司やマネージャーが一方的に数字や方針を読み上げ、それに対してメンバーがただ聞いているだけという「情報共有の場」に終始してしまうケースも少なくありません。

もちろん、情報共有も営業会議では重要です。しかし、それが会議全体のほとんどを占めてしまうと、参加する意味が薄れてしまいます。情報の共有自体は、社内のチャットツールなどを活用して、営業会議では参加者同士がしっかりと議論できるようにしましょう。

この情報共有だけの営業会議が続き、習慣化してしまうとメンバーの発言意欲が低下するというリスクが存在します。この状態になってしまうと現場の声や課題が共有されず、的外れな施策や改善策が繰り返されるという悪循環に陥る可能性があります。特に営業部門では、現場で顧客と接している担当者が最もリアルな情報を持っているため、参加者が主体的に会議に参加できるような仕組みを考えるようにしましょう。

3. 決定したアクションが実践されない

営業会議で決定したアクションが実施されないと、せっかくの時間が無駄になってしまいます。この状態になる要因の一つに、会議中「誰が」「いつまでに」「何をするのか」という実行計画を明確にしていないケースがあります。

担当者や具体的な期限が設定されていないと、参加者全員が「他の誰かがやるだろう」と考えてしまい、責任の所在が曖昧になってしまいます。そうすると結果的に気づいた頃には誰もそのアクションを実施しておらず、どれだけ良いアクションを営業会議で設定することができても意味がなくなります。またアクションを決定しても、その後の進捗確認が行われないと、自然と実行意欲が薄れ、やがて忘れ去られてしまうこともあるため、しっかりとモニタリングすることも重要です。

より良い営業会議にするには、「決定事項の管理」と「実行のモニタリング」が不可欠です。議事録を活用して決定事項を明確にし、定期的に進捗確認を行うことで、行動へのつながりを強化できます。こうした運用が定着すれば、会議そのものの価値も高まり、営業活動の改善にもつながっていくでしょう。

まとめ

営業会議は営業組織のメンバーが集まり、営業活動の状況や成果、課題、今後の方針について話し合う会議です。営業会議には目標状況を適切に把握する、営業活動を改善する、課題を特定するなど重要な目的が存在します。これらの目的を念頭に営業会議を進めていくことが重要ですが、一方で営業会議が無駄と言われてしまうケースがあります。

無駄と言われてしまう理由に「開催時間が長い」「情報共有だけになってしまっている」「決定したアクションが実行されていない」などの要因があげられますが、企業がより成長するためにも、営業会議の目的を明確化し、事前準備を徹底することが重要です。本記事でご紹介した内容をもとに、よりより定例会議を実践していきましょう。