営業の商談を成功させるための3つのコツ！進め方やコツを身につける方法も紹介

営業が商談を上手く進めることは、そのまま企業の売上に直結するため、商談は営業活動においてとても重要なプロセスです。しかし商談が上手くいかず、「どのように商談を進めればいいか分からない」「商談を成功させるためのコツを知りたい」「コツを実践するための方法を知りたい」と考えている方もいるかと思います。

そこで本記事では商談の目的から進め方、成功させるためのコツとそれを実践するための方法についてご紹介します。もっと商談を上手く進めたい、商談スキルを上げるための方法に悩んでいる方はぜひ最後まで本記事をご覧ください。

商談とは

そもそも商談とはどんなものなのでしょうか。商談とは自社の商品やサービスを提供している営業担当者と取引相手となる顧客が直接コミュニケーションをする場です。営業担当者は単に商品やサービスを説明するだけではなく、顧客の課題やニーズを深く理解し、それに最適な解決策を提案することが求められます。

また、営業の商談は、一連のプロセスの一環として考えることも重要です。初回の商談で必ずしも契約に至らなくても、その後のフォローアップを通じて関係を深め、信頼関係を築くことで長期的に利益を生むこともあります。むしろ最初の商談では信頼感を与えることが重要で、これが後の商談や関係性の維持に繋がります。

商談の進め方5ステップ

次に営業の商談をどのように進めればいいのか、5つのステップでご紹介します。

1. ターゲットを選定する

商談を成功させるための最初のステップは、ターゲットとなる企業や担当者を明確に定めることです。ターゲットを明確にすることで、限られたリソースを最大限に有効活用でき、より効率的かつ効果的なアプローチが可能になります。

このターゲット選定が曖昧なまま進んでしまうと、商談の質や成果が大幅に低下する可能性があります。よくある失敗例として、「とりあえず数を打てば当たる」という姿勢で、業種も企業規模も異なる様々な企業にアプローチしてしまい、結果として商談が空回りしてしまうケースがあります。

そのため、まずは自社の商品やサービスがどのような業種・業態、どのような規模の企業にフィットするのかを分析することが必要です。たとえば「人事業務を効率化するサービス」であれば、人事部門が一定規模以上に存在する中堅企業以上が主なターゲットになります。一方で、従業員数が少なく、バックオフィス機能が少人数でまかなわれている小規模事業者には、そもそもニーズがない可能性が高いです。営業の成果を最大化させるためにも、まずはターゲットを選定するようにしましょう。

2. アポイントを獲得する

ターゲットが定まったら、次のステップは実際にその企業の担当者と話をする機会を設定しましょう。ここでは、ただの営業電話やメールの送付ではなく、相手に「会う理由」をしっかりと提供できるかどうかが重要になります。

まず、アポイントを獲得するときに、抑えておきたいポイントは「相手の時間を使う価値がある提案をできるかどうか」という視点です。多くの営業担当者がやりがちなのは、自社紹介だけを前面に押し出した一方的なアプローチで、これでは相手は興味を持つことができません。

効果的にアポイントを獲得するためにも、まず相手企業の現状や課題をある程度リサーチし、それに基づいたメッセージを作成するようにしましょう。たとえば、「御社の最近のプレスリリースで新しい事業所を設立されたと拝見しましたが、バックオフィスの立ち上げ支援で実績がありますので、そのお話をさせていただければと思いました」といった形で、相手に関連するトピックを起点に話すことで、関心を持ってもらいやすくなります。

また、アポイント獲得においては「タイミング」も重要です。月末や決算期、繁忙期など、忙しい時期に連絡をしても取り合ってもらえないことがあります。一方で、予算編成期や年度初めなど、前向きな検討が進みやすい時期を狙うことで、会話の中身も前向きになりやすいため、タイミングも考えた上でアポイントを獲得するようにしましょう。

3. 顧客の課題や状況を把握する

アポイントが獲得できたら、次に商談を実際にやっていきましょう。商談を成功させるために、相手の課題やニーズをどれだけ深く理解できるかが重要になります。ただ顧客に「御社の課題は何ですか？」と聞くだけでは、その顧客が抱えている課題にたどり着くことができません。表面的なニーズの背後にある、潜在的な課題を引き出すためには、適切な質問設計と対話力が必要になります。

そのため、事前に得られる情報を徹底的にリサーチしておくことが重要です。顧客の業界、企業規模、最近のプレスリリース、競合状況などを把握しておくことで、より相手の課題を引き出す質問が可能になります。さらに、決裁権を持つ相手なのか、現場の課題を熟知している担当者なのかによって、聞くべきポイントも変わってきます。

また質問をしていくと、ときに「課題がない」あるいは「今は問題ない」といった回答を受けるケースがあります。このケースにおいては、本当に課題がないのか、それとも課題が明確になっていないだけなのか、あるいは、組織内部の意思統一ができておらず、課題の認識自体がばらけているのかを確認するようにしましょう。

4. 顧客の課題をどのように解決するか提案する

顧客の課題や状況を把握できたら、次に行うべきは「提案」です。提案は自社の製品やサービスを紹介するだけでは不十分で、顧客の抱える課題に対して、どのように価値を提供できるのかを明確に示す必要があります。

まず重要なのは、「顧客にとっての成功とは何か」を意識することです。商談ではつい、自社の強みや導入実績、機能一覧といった情報を伝えることに意識が向きがちですが、顧客が知りたいのは「自社に導入した場合にどんな成果が得られるのか」です。そのため、提案の内容は課題と紐づいている必要があります。

また、提案のときに忘れてはならないのが「比較」の視点です。顧客はあなたの提案だけを検討しているわけではありません。競合他社との違いや優位性を分かりやすく説明することも、意思決定を後押しする要素になります。

こうして提案をしていくと、より具体的な会話ができるようになるため、このステップで新たな情報が出てくるケースも少なくはありません。「実はこんなことに迷っていて」など顧客から引き出した情報は提案において重要な情報です。さらにヒアリングしてより深く顧客を理解するようにしましょう。

またこの商談時に決まったことや、その場で解決できなかったことは、整理して顧客にも共有するようにしましょう。商談中に決定事項などをまとめるのはスキルが必要になりますが、近年AI議事録ツールのような、AIを活用して商談後に決定事項やネクストアクションを自動でまとめてくれるツールも存在します。まとめるのに多大な時間を費やしている場合はAI議事録ツールの利用も検討してみるといいでしょう。AI議事録ツールについて詳しく知りたい方は以下の記事で詳しく解説しているので、気になる方は参考にご覧ください。

参考記事：【2025】AI議事録ツールおすすめ14選！事例や機能についても解説

5. 契約の意思を確認する

提案が終わった後、多くの営業担当者が「これで一通りの説明は完了した」と安心してしまいます。しかし、商談のゴールはあくまで「契約」にあります。そのため最後に必ず行うべきは「契約の意思確認」です。クロージングと呼ばれるケースもあります。

ここで重要なのは、断られることを恐れずに確認するということです。特に経験の浅い営業担当者ほど、「今ここで意思確認をしたら嫌がられるのではないか」「まだ結論は出ていないはず」と考え、確認を後回しにしがちです。しかし、意思確認をせずに商談を終えると、「今どんな状況なのか」が分からなくなってしまい、次のアプローチの打ち手が見えなくなります。むしろ確認をした上で、「社内で検討した上で、来週中にはお返事します」という具体的なアクションが設定できれば、商談は前に進みます。

また、意思確認の際に「YesかNo」だけを聞くのではなく、もし懸念がある場合には「どのようにすれば前向きな意思決定につながるか」を一緒に考える姿勢も大切です。「価格面でご不安があるようでしたら、段階的な導入プランもご提案できます」など、柔軟な対応が提示できると、顧客は「一緒に課題を解決してくれるパートナー」として営業担当者のことを認識してくれるようになります。

意思確認は、営業における「決めの一手」であると同時に、顧客の意思決定を後押しするためのプロセスでもあります。顧客と対話しながら、導入に向けた不安を一つずつ解消していく、この地道な積み重ねが、信頼関係を築き、最終的な契約へと進めることが可能になります。

営業が商談を成功させるための3つのコツ

営業の商談を成功させるためにはどのようなコツがあるのでしょうか。ここでは営業が商談を成功させるためのコツを3つご紹介します。

1. 顧客の課題をヒアリングする

商談の進め方5ステップでもご紹介しましたが、商談を成功させるためには、顧客が抱えている課題を丁寧かつ正確にヒアリングすることから始まります。商談の場において、営業担当者は自社の商品やサービスをいかに魅力的に伝えるかに意識が向きがちですが、本当に重要なのは顧客の視点に立って話を聞く姿勢です。

まず、顧客が実際に直面している課題や悩みを聞き出すためには、相手が話しやすい環境を作ることが重要です。自分が話すのではなく、相手に話してもらうことを優先するようにしましょう。そこから相手の課題をヒアリングするときは、聞いた話を深ぼることを意識するようにしましょう。たとえば、顧客が「業務効率が悪い」と話した場合、どの業務が具体的に非効率なのか、どれくらいの時間をロスしているのか、課題が解決したらどの程度改善できるのかなど、具体的な数値や状況を掘り下げることにより、本当の課題がみえるようになります。

2. 顧客の課題解決するための方法を考える

顧客の課題を深く理解したあとは、解決策を具体的に考えて提案することが求められます。この段階で大切なのは、自社の商品やサービスをただ売り込むのではなく、「顧客にとって最善の解決策」を提供することです。顧客が抱えている課題が複雑であったり、自社の提供するサービスだけでは解決できない場合は、正直にその点を伝え、場合によってはパートナー企業との連携や、他社のソリューションを組み合わせることを提案するなど、顧客の信頼を得るために誠実な対応が求められます。

また、顧客が課題解決をイメージしやすいよう、視覚的に分かりやすい資料やシミュレーションツールを用いて具体的な解決プロセスを示すことも効果的です。たとえば、業務効率化ツールを提案する際には、導入前後の業務フローや成果を比較した図やデータを用意し、顧客が具体的なメリットを実感できるようにすることが重要です。

3. 具体的な事例を共有する

商談を成功させるための三つ目のコツは、具体的な成功事例やケーススタディを共有することです。顧客が提案を受け入れる際の不安や懸念を払拭するには、他社の成功事例を示すことが最も効果的です。

具体的な事例を共有することで、顧客は自社の課題解決が実際に可能であるというイメージを明確に持つことができます。たとえば、「似た業界や規模の企業で同じような課題がありましたが、このようなアプローチで課題を解決しました。その結果、売上が20％向上しました」といった具体的な結果を示すことができれば、顧客は自信をもって導入を検討することができます。

また、事例を共有するときはただ結果だけでなく、その過程でどのような課題に直面し、どのように乗り越えたかをストーリーとして伝えることが重要です。リアルなストーリーが伝わることで、顧客は自分自身の状況に置き換えやすくなり、共感を呼び起こすことができます。

営業が商談のコツを身につけるための3つの方法

では先ほどご紹介したコツを身につけるためには、どうすればいいかと迷っている方もいると思います。そこでコツを身につけるための方法を3つご紹介します。

1. ロープレをする

顧客の課題を上手くヒアリングするためにも、まずはロープレをするようにしましょう。ロープレとはロールプレイングの略で、実際の商談を想定してシミュレーションを行い、実践的なスキルを磨く訓練法です。

ロープレには、失敗してもリスクがない環境で試行錯誤ができるメリットがあります。実際の商談では、一度のミスが大きな機会損失につながることもありますが、ロープレではその心配がありません。また営業役と顧客役を交互に演じることで、双方の立場を体感できるのも学びの一つです。特に顧客役を経験すると、「営業の説明が分かりにくい」「こちらの課題を理解してくれていない」といった不満がリアルに感じられ、自分の営業スタイルを見直すきっかけになります。

またロープレはただセリフ練習をするものではなく、「顧客の感情を読み取る力」や「相手の言葉の裏にあるニーズを察知する力」など、実際の商談で求められる複合的なスキルを鍛える場でもあります。

このようにロープレを繰り返すことで、顧客の課題を引き出すスキルや、その課題にあわせた提案方法を磨くためにも有効な方法となります。

2. 自分の商談を見直す

ロープレで実践的な訓練をしながら、さらに自分の商談を振り返ることで、より良い商談ができるようになります。まずは、商談中にどのような質問をしたのかを思い返してみましょう。相手の課題を深く掘り下げるような質問ができていたか、あるいは一方的な説明に終始してしまっていなかったかを確認するだけでも、自分の傾向に気づくことができます。

また可能であれば、録音や録画を活用して客観的に見直すのが理想的です。実際に録音や録画を確認しながら、自分の話し方が早口すぎなかったか、専門用語を多用していなかったかなど、「相手に伝わっていたかどうか」という観点でチェックすることがポイントです。

さらに、商談の構成にも目を向けるようにしましょう。導入で相手の関心を引けていたか、提案の根拠は十分だったか、クロージングに至るまでの流れに不自然さはなかったか。こうした観点から構成を振り返ることで、次回以降の商談設計にも活かせるようになります。

3. 第三者の商談を見る・意見をもらう

最後の方法は「第三者の商談を見る・意見をもらう」です。他社からフィードバックを得ることは、営業スキルを磨く上でとても重要です。特に、自分では気づきにくい話し方のクセや、説明の分かりにくさ、相手の反応を見逃していた場面などは、第三者の視点があるからこそ明らかになります。

たとえば、先輩の営業やマネージャーに同席してもらい、商談終了後に感想を聞くという方法があります。彼らのフィードバックは、ただの指摘にとどまらず、自らの経験に裏打ちされた具体的な改善案であることが多く、実践に活かしやすいのが特徴です。また、社内でフィードバック文化が醸成されていると、お互いに成長を促し合う良い循環も生まれます。

一方で、同じ人ばかりに意見を求めていては、視点が偏ってしまうこともあります。ときには、営業とは関係のない職種のメンバーに商談内容を聞いてもらうのも効果的です。たとえば、開発部門のメンバーが「この説明はプロダクトの本質とズレている」と気づくこともあれば、広報担当が「この言い回しはお客様にとって硬すぎる」と指摘してくれることもあります。

同席をしてもらうのが難しい場合は、商談の音声をピンポイントで聞き直すことができるAI議事録ツールの活用も有効です。実際に商談でAI議事録ツールを活用し、営業スキルを向上させることができた事例もあるので、詳しく知りたい方はぜひ以下の事例も参考にご覧ください。

参考事例：スマート書記はもはや育成ツール。導入後にメンバーの商談スキル向上を実現した方法とは

まとめ

企業の売上を拡大させるためにも、営業の商談は重要な役割を担っています。商談とは自社の商品やサービスを提供している営業担当者と取引相手となる顧客が直接コミュニケーションをする場で、ただ自社の商品やサービスをアピールする場ではありません。

営業が商談を成功させるためには、顧客の課題や状況を深く正確に把握し、その課題に合わせた解決策を提案することが必要不可欠です。ただ実際に顧客の課題や状況を把握することは、簡単ではなく繰り返し訓練し、コツを掴んでいく必要があります。

商談のコツを掴むためにも、ロープレや自分の商談の振り返り、第三者から意見をもらうことが重要です。またこれらは一度実施したら十分というものではなく、繰り返すことで初めてコツを掴めるようになります。営業として商談をどのように進めればいいか、どうやってコツを掴んだらいいのかと迷っている方は、ぜひ本記事でご紹介した内容をもとに、よりよい商談を実践していきましょう。